ゴルフ場の日常会話

ゴルフ場の日常会話はほとんど天気の話です。

もちろん時期にもよりますけどね。

1,2月の天気が悪いときは特にキャンセルが多くなります。

寒さに加えて雨に降られてまでプレーするなんて

よほどのゴルフ好きです。

まぁ天気の話はどの会社でも鉄板ですが、

ゴルフ場は天気によって来場者数に影響するのでなおさらです。

お客さんの話もよく出ます。

ビジターさんの話よりもメンバーさんの話がよく出ますね。

内容は 対応の悪いお客さんの話が多いでしょうか

対応の悪いお客さんは、いい話のネタにされます。

もちろん悪口ばかりではなく、いい話も出ますよ。

仲良くしているメンバーさんとか、対応の良いお客さんとか

対応が良いお客さんは、事務所内でも人気者

僕も噂されるくらい対応を良くしたいなと思います。

従業員の年齢も年配の方が多いので、

共通する話題はほとんど仕事の話ですね。

なかなか仕事以外のネタで盛り上がることも少ないです

昨日見たテレビとか、映画とか、音楽とか、

基本的にそういった内容は少ないですね

ゴルフ場の話題

1位 仕事の話

2位 お客さんの話

3位 従業員の噂話

4位 天気

5位 テレビなど

まぁ お客さんの話はよくしてますね

料金の決め方

ゴルフ場を運営するうえで大事なのは料金設定です。

だいたい半年前間隔くらいで設定します。

ゴルフ場に寄っては1年間通して決めたり、3ヶ月毎に設定したりまちまちです。

その料金設定には 思った以上の労力がかかります

うちのゴルフ場は単価にこだわりがあり、

年々単価を上げていこうという趣旨があります

それが集客の上でそれが非常に足かせになるのです。

去年の料金を比較して決めるのと同時に月ごとの推移に関しても考慮しなければいけません

営業電話その2

株式会社Mというところから営業の電話がかかってきた続きです。

アポイント担当者から、営業担当に変わり電話をしますとのことでした。

 

「株式会社Mです。この度はありがとうございます」

お互い自己紹介をして、前回話したWEBでのプレゼンの話を振ってみます。

話を聞いていると、やはりゴルフ場のような遠いところにはよほどのことがないと訪問しないようです。

やはり手法としては、電話でアポイント→当日にWEBプレゼン提案といった流れのようです。そちらの方がコンバージョンがいいんでしょうか。

さて、本題へと入る前に色々とリサーチが入ります。

「お客様にどのようなアプローチをされてますか」

また漠然とした質問です。ここの人は漠然とした質問が多いようです。

それに探りを入れられているような気にもなります。

「色々とありますが、えーと、具体的には・・・?」

「メルマガとか」

やっぱり!メルマガでした。

この会社はメルマガの会社でした。

でも、メルマガ一本で事業を成り立たせるなんてすごいですね。

よほどすごい戦略があるんでしょうか。

とても興味があると同時に、メルマガかぁという気持ちもあります。

やはり新しい手法を知りたいものですが。

僕たちには知らないメルマガの手法があるのでしょうか。

メルマガを極めてみようという気にもなります。

それからいくつかの質問が来るのですが、

前回の人と同じく、なんというか探られている感じがして全然気持ちよくないです。不愉快な気分になってきます。

「えーと、そういうのを教えないといけないのでしょうか?」

「はい、御社が仕事の依頼をしたいというお話でしたが・・・」

え!?

どういうことでしょう。僕はそんな依頼をした覚えはありません。

アポイントの方の伝え方が悪かったのでしょうか。

いえ、きっと違います。自分の手柄にするために嘘をついたのでしょう。

嘘をつくアポイントなんて信用できないです。

それにそういう嘘をつかなければいけないほど、ノルマが厳しいのでしょう。

その会社自体がこのアポイントから見て取れます。

だからこの営業マンは終始上から目線だったのでしょうか。

それでも駄目ですよね。依頼があったからって上から目線なのは・・・

 

ただ、今回一番不思議だったのは、

担当の方の声が高くて、最後まで男か女かどっちかわからなかったことです。

営業電話

ゴルフ場にはよく営業の電話がかかってきます。

この間Mという会社から営業部あてに電話がかかってきました。

内容を聞くとメールのマーケティングの会社とのことです。

「お会いできますか?」とのことでしたので、

1週間後に約束をとりつけました。

ただ、今回電話してきた方はアポイント担当で、訪問は別のものが伺います、とのお話でした。

 

さて、その約束の日です。

訪問予定の1時間位前に電話がかかってきました。

「行けなくなってしまった」との内容でした。

仕方ないですね、と次のアポイントを約束しようとしたところ

「WEBでもよろしでしょうか?」と尋ねられました。

直接訪問して営業をかける手法の他に、最近はTV電話のような形で営業を行う会社が増えているようです。

WEB商談の件は噂に聞いていましたが、実際に対応するのは初めてです。

確かにゴルフ場に営業周りをしようと思うと通常の企業よりも時間と費用がかかります。

都合よく同じ日に何件もアポイントをとるのも難しいものですし。

1日に回れる件数も3−4件がやっとです。

ですので、効率化を求めてWEBでのプレゼンを提案してきたのです。

おぉ、ついに来たか!と感極まりました。

ただ、ひとつ疑問が浮かびました。

それは、この人達はもともと営業に来る気がなかったのではないかということです。というかこの流れは来る気は全然かなったんでしょうね。

最初から騙す気だったということになりますと少し腹が立ちますが、

まぁいいでしょう。フット・イン・ザ・ドア・テクニックは基本中の基本ですから。

 

さて、WEBで商談をしたい気持ちはあったのですが、実はその環境が整っていないのがゴルフ場です。WEBがつながる環境は事務所しかありません。

さすがにみんなが見ている前でWEB商談をするのは気が引けます。

来訪者用の会議室は個室ですが、WEB環境がないので、さて困った。そのことを相手に伝えると

「でしたら電話での商談でもいいですか?営業担当に聞いてみます」

というわけで、日時を決め、今度は営業での商談となりました。

WEBの商談に興味はありましたので今回は残念でしたが

どのような営業トークを展開してくれるのか非常に楽しみです。

すると、このアポイント担当が詳細を詰めてきました。

「メールマーケティングはしてますか?」

「メルマガのことでしょうか?それならしております」

「何通くらい送ってますか?」

「3,000通くらいでしょうか」

なんてやりとりを馬鹿正直にしていました。

「他にはどんな戦略を立てていますか?」

といったなんとまぁ漠然とした質問が出てきました。

「範囲が広すぎて、具体的にどういったことですか?」

「えーと、メールとか、メルマガとか、メールとか・・・」

メールのことしか言いません。

メールのことしか知らない会社なのか、それともこの人が何も知らないのか・・・

そもそも、自分のところの戦略を、契約もしていない会社に教えるところなんてあるのでしょうか?疑問です。

とりあえず話は一旦打ち切って、営業担当から電話をかけてもらうことにしました。

次回の電話が楽しみです。

閑散期・・・

1月2月は閑散期ですので、土日はいっぱいになりますが

平日は通常時よりも暇になります。

いつも暇ってわけではないですが、

平日のひどいときは2-3組みたないこともあります。

お客さんがよりもスタッフの数が多いんです。

そんなときはクローズにしてしまった方がいいんじゃないかと思ったりもしますが

それはゴルフ場の経営方針で変わってくるかと思います。

お金がかかるところは、お風呂です。

お風呂のボイラーを炊くと一回あたり数万円かかるのです。

そうすると、お客さん10人程度でしたら完全に赤字です。

 

まぁそんな日は、事務所内もまったりモードに突入です。

みんなで和気あいあいとおしゃべりしたりしてます。

わりと多いのが、その場にいないスタッフの噂話です。

自分もいないところでは、話されてるのかなーと思いながら話に参加してます。

みんながみんな悪口を行っているわけではないですけどね。

僕はどっちもつかずな返事をしておきます。

どちらかの味方をしてしまうと、後が大変なので。

こういうところでの処世術は唯一つ、悪口を言わないこと。

これにつきます。

 

 

ポータルサイトのシステム

うちのゴルフ場で取り扱っているポータルサイトはGORA、GDO、じゃらん、バリューゴルフです。

ちなみに、じゃらんは以前独立していたシステムでしたが、今はGDOに統合されております。GDOでプランを作成すると、じゃらんにプランを出すチェックが付いているので、同時に出すことができます。

前回も書きましたが、サイトによってシステムが違うため、サイトごとに操作を覚える必要があります。これがやっかいなのです。

まずゴルフ場予約の2大巨頭であるGORAとGDOのシステムが大きく違います。

この違いを大きく分けると、プラン作成の方法です。

GORAはプランと料金が一体型であるのに対し

GDOはプラン作成と料金設定が別々、となっています。

 

例えば、10月の平日セルフのプランを作成するときに、

料金が曜日に関わらず同じであれば、7,000円昼食付きとした場合、

プラン数だけを見ると

GORA 「平日セルフ 7,000円」1プラン

GDO 「平日セルフ」-「7,000円」1プラン

となりますので、プラン数は同じです。

 

曜日によって料金が違う場合は、

GORA 「平日セルフ 7,000円」「平日セルフ7,500円」2プラン

GDO 「平日セルフ」-「7,000円」「7,500円」1プラン2料金

となります。

これが曜日によって料金が全部違う設定をする場合、

GORA 「平日セルフ 7,000円」「平日セルフ 7,500円」「平日セルフ 8,000円」「平日セルフ 8,500円」「平日セルフ 9,000円」5プラン

GDO 「平日セルフ」-「7,000円」「7,500円」「8,000円」「8,500円」「9,000円」1プラン5料金

と作成するプラン数に差が出てきます。

ただ、曜日によってプラン名を変えた場合、

GORA 5プラン

GDO 5プラン

とどちらのシステムで作成したとしても、同じプラン数を作成しなければなりません。

ですので、ゴルフ場の作るプランによってプラン数や管理の仕方が違うので、

GORAとGDOどちらが使いやすいかというのが変わってくると思います。

仕様の大きな違いは、このプラン作成ですね。

 

個人的な話でいうと、GORAのシステムのほうが使いやすいと思います。

プラン作成で考えた場合、上記どちらでも問題なさそうに思いますが、

それ以外のシステムで使い勝手に差があります。

GDOのシステムはとても使いづらいです。

GDOのシステムが使いやすいという話はあまり聞いたことがありません。

 

ちなみにバリューゴルフが一番使いやすです。

さらにいうと、じゃらんのシステムがさらに使いやすかったです。

GDOのシステムが統合されたときになくなってしまったのが残念です。

じゃらんの機能を残さなかったのか謎です。

1日の流れ

出勤時間はシフト制です。

自分は営業なんで通常時はそんなに朝早くの出勤はないです。

だいたい7:00〜9:00の間の出勤が多いですね。

7:00出勤の方が早く帰れるので好きです。

朝出勤すると、1日の組数を確認します。

当月から2ヶ月先くらいまでの集客人数の進捗の確認です。

去年の進捗より遅いところは、対策を打つかどうか考えます。

対策の内容は、メルマガであったり、料金の値下げが多いですかね。

朝の時間は、メールの返信、自分の担当してるコンペの確認、枠の確認。

枠の確認というのは、例えば1日に50組とれるとします。

でも、その枠を全て開放しているかというと、そういうわけでもないんです。

例えば、メンバーさんだけに公開する時間枠をつくったり、

WEB公開の時間を制限したりしてます。

それをある程度決まっているルール内で設定するんです。

 

朝の業務で実はやっかいなのが、電話対応。

朝は人が少ないので、ずっと電話対応で終わることもしばしば。

仕事が進まないなーなんて嘆いたら、

電話対応が仕事じゃないかというツッコミも聞こえてきそうですが。

 

午前はそんな感じでバタバタと時間が過ぎていくことが多いです。

お昼休憩は1時間あります。

その日のシフトに合わせて、11:00〜13:00の間に交代でとります。

昼食は、従業員用のお昼があるのでそれを頼んでおくか、

近くのコンビニにご飯を買ってきます。

従業員用の昼食は、レストランで出している通常のメニューとは別のものです。

その日のシェフが独断と偏見でつくられたものなので、

ときにはとんでもないメニューがでたりします。

一番驚いたメニューは、天津飯もどきです。

卵焼きくらいの硬さのものがご飯の上にのっているだけの料理。

 

昼食後は、従業員用の休憩所があるので、そこで休むか、

車で休憩する人も多いですね。ゴルフ場あるあるです。

 

午後は、WEBの設定を行ったり、当日のコンペの対応をしたり、

お客さんと打ち合わせをしたり、意外とバタバタと時間は過ぎていきます。

WEBの設定はプラン作成です。

うちのコースで扱っているポータルサイトは、

GORA、GDO、じゃらん、バリュー、あと自社のサイトですね。

これだけあるとそこそこ時間がかかります。

月が変わって新しいプラン作成をするときは、まずGORAから作り始めます。

集客の一番効果のあるのがGORAです。

WEB予約のだいだい50%を占めています。

実は、このプランづくりというのがやっかいな問題でもあるんです。

サイトによって、システムが全て違うので。

これはまた別の機会に書くことにします。

お客さんは、GORAなどのポータルサイトの担当者、

新しく売り込みにやってくる営業マンなどです。

僕は自分が営業マンなので、そういった話を聞くのは好きな方です。

アポイントを取ってくれる人には極力合うようにしています。

ざっと、こんな流れの日が多いですかね。

 

仕事が終わると大抵の人は、さっさと帰ります。

一部の上の役職の人は残っておしゃべりとかしてますが、

一般社員は、特にさっさと帰ります。

会社の人とご飯を食べに行くことも少ないので、ドライな関係です。

 

 

 

 

わがままなお客さん

基本的にお客様は皆様わがままですねー。

それでもうちは比較的プレー料金が高めなので、やっかいなお客様は少ないほうだとは思います。

昔からしてもらってるコンペの幹事さんなんかはわがままな要求が多い印象です。

そういう毎回してもらってるコンペは流れで、安い料金でやってもらってるケースもあるんですけど、こないだは高い料金を提示しただけでぶちギレした幹事さんもいましたからね💦

組数の多いコンペは、半年以上前に予約するケースもあって、そのときに料金が決まっていないこともしばしば。

料金が決まってから連絡を入れると、

「高すぎる!もう、他の人に料金案内してしまった!」

と怒鳴られました。

「・・・」

そんな人がメンバーなんですから、驚きでございます。

僕の前にいた営業担当者はわりと好き勝手に料金を決めていたんで、

高い料金でとれる土日でも、安くしてました。

なぜ、コースにとって損なことをしていたかというと、

集客の人数が自分の評価になるからです。

つまり入れれば入れるほど、高評価になるわけですから、そのためには安くすればいいというわけです。

そうなると、高い料金で人を呼べるはずの土日の単価が安くなって、

コースにいいことは全く無いわけです。

さらに前任者は、協賛品といってコンペに来てくれた人に、

これでもかーっ!とたくさんの商品をつけてました。利益度外視。

そんな「お願いします、来てください」営業をしているもんで、

お客さんは当然王様感覚です。

もちろん、来てください。という気持ちはありますが、

そのかわり、最高のおもてなしをします。

営業としては、WIN-WINの関係にもっていきたい。

そう考えると、わがままなお客さんを作り出してしまっているのはゴルフ場側に責任があるともいえますかね・・・・

WEB集客

ゴルフ場の集客のひとつにWEB集客があります。HPから集客をする方法ですね。

HPは自社のサイト、他サイトのポータルを利用する2種類があります。

当然自社のサイトだけで集客できればいいですが、なかなか難しい。

そこで他サイトのポータルを利用することになります。

ポータルサイトで有名なところだと、楽天GORA、GDO、じゃらん、バリューゴルフなどがあります。

ポータルサイトでの集客は手数料がかかるので、あまり利用したくないというのが本音ですが、だったら自分のところで広告出して集客しろという話になります。資金がないので実際は難しいですね。なので、利用せざるをえない状況です。

うちのゴルフ場でのポータルサイトの集客は全体の20%-30%です。

手数料にするととんでもない金額になります。

例えば月に3000人集客だとして、30%がWEB集客の場合は900人となります。

一人あたりの手数料がだいたい1000円くらいですので、

900人×1000人=90万円!

これが年間ですと90万円×12ヶ月=1,080万円となります。

ものすごい金額ですね。

かなり大雑把な計算ですが、どのゴルフ場も少なからずこのぐらいの金額は払っているんじゃないかなーと思います。

メンバーコース

ゴルフ場を大別するとメンバーコースとパブリックコースに分かれます。

ゴルフ場の大半はメンバーコースだと思います。

うちもメンバーコースですが、メンバーの集客だけでは経営が成り立たないので、

なんちゃってメンバーコースですかね。

まぁ、そういうコースの方が多いと思いますが・・・

メンバーさんだけの集客だけだとコースは儲からないので、ビジターさんを入れたいのですが、メンバーコースだとそれが難しい。

うちのコースはメンバーさんになると土日平日の料金が一律になります。

(土日と、平日の料金に差をつけているコースもあります)

つまり人が集まる土日にメンバーさんが集まると、もちろん売上が下がるわけです。

メンバーさんは、せっかくメンバーになったのだからと料金の高い土日に群がるわけです。

だからといって、土日に単価の高いビジターさんばっかり入れてしまうと、

土日に予約が取れないじゃないか!とメンバーさんが怒るわけです。

そりゃそうですよね、高い料金を払ってメンバーになったのに、予約が取れなかったら誰でも怒ります。

じゃあ、そんな収益性のないメンバーコースをやめないかというと、理由の一つに預託金の問題があるからです。

預託金というのは、簡単に言うとメンバーになるための保証金のことですね。

もちろん預かっているお金ですから返さないといけないんですね。

でも、そのお金がないんです。

今回は詳しくは触れませんが、これがやっかいなんです。

というわけで、うちはメンバーコースですが、

営業としてはいかにビジターを入れるかに頭を悩ませるわけです。

 

注意・・・あくまでも自分個人の意見ですので、間違っていることもあります。

またゴルフ場によっても事情は違うので、こんなゴルフ場もあるという風に聞き流してくださいね。